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《银行客户经理营销技巧培训》
发布者:admin 阅读:82次 【字体:

一、银行营销管理导论

1、银行营销的产生及发展

2、银行营销观念的演变

3、全方位的银行营销观念

4、我国银行营销管理

5、银行营销管理学研究对象与方法

 

 

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法:

1)甄选目标客户

2)拜访准备

3)接近客户建立信任

4)沟通并发掘客户需求

5)风险评估价值评估

6)方案设计与展示

7)促成成交

8)客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

1)信息采集案例:现货仓单质押担保信贷

2)甄选标准:资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备?

1)形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:

1)以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例:某企业票据质押开票业务

银行大客户关系管理八大武器

 

 

三、银行“客户接触”关键技巧

1、客户接触的三个策略

2、接触客户必须遵循的AIDA法则

3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4、必须遵循的两个原则

5、银行对客户接触情境营销实战训练:东方柳汽司

6、存款类业务营销金点

7、某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

 

 

四、银行对客户“需求挖掘”关键技巧

1、企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2、银行对客户需求的分类

1)存款类需求

2)信贷类需求

3)结算类需求

4)理财型需求

5)一揽子需求

3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4、需求访谈中的人际沟通风格匹配

5、需求访谈问题清单设计

6、客户需求案例分享与分析:蓝海司案例

7、票据类业务营销金点

8、某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

 

 

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1)计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白

2)外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3)内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4)十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

 

 

六、银行大客户销售策略:关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求:

1)采购、销售、融资、管理、理财

银行解决方案的若干案例:销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……

2、练习:利益展示的FABE

3、关键人策略六步法

4、如何发展内线

5、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人

 

 

七、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点:DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格:电话预约、办室陈设……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……

沟通演练:丛林历险

 

 

八、银行“交易赢得”关键技巧

1、银行客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

5、银行掌握如何向客户施压的技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、银行情境营销实战训练:某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

 

 

九、银行对客户“关系增进”关键技巧

1、客户关系与客户关系管理

2、案例:银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、客户忠诚的九大方法

6、银行“客户终生价值管理”

7、案例:银行“客户生命周期营销”

8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

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